Co zrobić gdy Klient mówi "Nie mam budżetu" Jacek Olszewski

Ostatnio byłem świadkiem rozmowy telefonicznej, której celem było umówienie się na spotkanie z potencjalnym Klientem korporacyjnym (B2B). Jak to najczęściej bywa w takich sytuacjach, Klient nie był oryginalny i odpowiedział… NIE… a głównym powodem był brak budżetu na dodatkowe inwestycje przez najbliższe pół roku. Można powiedzieć… codzienność. Można by też powiedzieć, że kolejny  nieefektywny kontakt… przynajmniej na pół roku... ale ja mam inne zdanie w tym temacie. Uważam, że to idealny czas właśnie na pozyskanie tegoż Klienta… czas na spotkanie się z nim i szczerą rozmowę.
Warto na tą sytuację spojrzeć optymistycznie i wykorzystać pół roku na:
  • sprawdzenie, czy brak budżetu jest prawdziwym powodem odmowy,
  • zbudowanie relacji i to bez presji sprzedażowej!
  • poznanie oczekiwań, potrzeb, specyfiki branży Klienta,
  • zapoznanie Klienta ze mną i moją firmę i to bez poczucia, że chcę mu coś wcisnąć (no bo przecież nie mam presji… ),
  • ewentualne dotarcie do osoby, która ostatecznie podejmie decyzję,
  • zorientowanie się czy mam cokolwiek do zaproponowania Klientowi,
  • przygotowanie oferty z uwzględnieniem oczekiwań Klienta,
  • pokazanie korzyści z podjęcia współpracy i zainicjowanie ujęcie wydatków w budżecie,
  • wyprzedzenie konkurencji o pół roku!
Jeżeli nie wykorzysta się tego czasu, to można rozbić się o kolejną skałę… pół roku mija… wykonuję kolejny telefon i co mogę usłyszeć? Że:
-        Nie przewidzieliśmy w budżecie wydatków na… przez najbliższy rok.
-        To był dobry pomysł. Rozpisaliśmy przetarg i prosimy złożyć ofertę.
-        Rozmawiamy już z konkurencją.
-        Proszę przygotować ofertę i przesłać mailem…
-        i wiele podobnych…i tak stracę kolejne pół roku...
Jak więc poradzić sobie z niechęcią Klienta do spotkania w tej sytuacji? No właśnie… najprostsze rozwiązania czasami nam umykają… po prostu nazwij Klientowi, po co chcesz się spotkać i dlaczego warto zrobić to właśnie teraz. Na przykład:
-        Tym bardziej chciałbym się z panią spotkać. Dzięki temu pani przed rozpatrywaniem budżetu będzie miała okazję poznać mnie i moją firmę. Będzie pani miał informację, czy w ogóle warto ten temat uwzględnić w planach budżetowych. Spotkamy się?
-        Mnie to nie przeszkadza. Wręcz widzę w tym dobrą stronę. Dzięki temu ja nie będę miał presji na sprzedaż i nie będę pana do niczego przekonywał. Pan będzie miał okazję sprawdzić, czy moja propozycja jest odpowiednia dla pana.
-        To dobrze. Mam pół roku. Pan, żeby stwierdzić, czy warto ze mną podjąć współpracę. Ja będę miał czas, żeby sprawdzić, czy mam cokolwiek panu do zaoferowania lub na przygotowanie rozwiązania specjalnie dla pana. To jak? Umówi się pan ze mną na niezobowiązujące spotkanie?
 
 
http://dodialogu.blogspot.com/search?updated-max=2016-05-25T02:49:00-07:00&max-results=5&start=5&by-date=false

Jacek Olszewski

Autor

Jacek Olszewski

Trener, coach, mediator. Pomaga w rozwiązywaniu konfliktów wewnątrz organizacji (między kluczowymi działami, współpracującymi zespołami, kluczowymi dla organizacji osobami) oraz budowaniu efektywnej komunikacji wewnętrznej. Ponadto specjalizuje się w rozwoju umiejętności menadżerskich na każdym szczeblu zarządzania. Wspiera także w rozwoju działów sprzedaży, a zwłaszcza w rozwoju doradczych metod sprzedaży. Prowadzi zajęcia dla małżeństw będących w kryzysie. Posiada doświadczenie menadżerskie oraz handlowe. Jako KAM współpracował między innymi z międzynarodowymi i lokalnymi sieciami handlowymi.

Wykształcenie:

  • Terapia Skoncentrowana na Rozwiązaniach – Centrum Podejścia Skoncentrowanego na Rozwiązaniach
  • Racjonalna Terapia Zachowań – Polskie Towarzystwo Psychologii Behawioralnej
  • Psychologia kryzysu i interwencji kryzysowej – SWPS Warszawa (studia podyplomowe)
  • Trener i coach biznesowy – Kontrakt-OSH
  • Mediator rodzinny – Stowarzyszenie Mediatorów Rodzinnych
  • Magister biologii – UMK Toruń

 

 

 

Wszystkie artykuły autora

Sieci społecznościowe

Tagi