Strategie ustalania ceny domu

Jaka jest optymalna cena, gdy chcesz sprzedać swój dom? Nikt tego nie wie. Jeśli zażądasz za mało, będziesz stratny. Jeżeli za dużo, możesz odstraszyć potencjalnych nabywców.

W przypadku nieruchomości mieszkalnych, cena wywoławcza często ma tyle wspólnego z psychologią, co z rzeczywistością. Zdaniem Michaela Seilera, profesora finansów w College'u Williama i Mary w Williamsburgu, większość nabywców domów nie zdaje sobie sprawy, że ustalanie ceny wywoławczej to, przede wszystkim, taktyka negocjacyjna. „Jeśli decydujesz się na cenę standardową, wysyłasz rynkowi sygnał” - mówi Seiler.

Mike McCann, agent nieruchomości w Berkshire Hathaway Home Services, uważa, że przy ustalaniu ceny kluczowa jest równowaga. Większość sprzedających przecenia wartość swoich domów. Agenci nieraz zaczynają od zbyt wysokich cen, aby uniknąć sporów, albo przeciwnie – zaniżają je, żeby szybko sprzedać i otrzymać prowizję. Większość z nich twierdzi, że namówienie właściciela, aby ustalił sensowną cenę wywoławczą, to w ich pracy jedno z największych wyzwań. 

Według Stana Humphriesa z Zillow, duży rozziew między ceną początkową a ostateczną to rzadkość. W maju, na terenie 35 obszarów metropolitalnych w USA mediana cen końcowych była tylko o 3% niższa od mediany cen wywoławczych. Agenci, którzy wzięli udział w ankiecie Krajowego Związku Pośredników Nieruchomości, stwierdzili, że w 2013 r. tylko 3% domów sprzedano za cenę niższą od wywoławczej o ponad 23%, a jedynie 2% uzyskało cenę o ponad 12% wyższą.

Największa rozbieżność obu cen występuje zazwyczaj w przypadku tych domów, dla których trudno znaleźć porównywalne dane na temat sprzedaży. Trudno np. wycenić nieruchomości o wartości historycznej, nietypowo zaprojektowane czy znajdujące się na unikalnych działkach. Gdy nie ma porównania, rzeczoznawcy czy kupującemu ciężko jest ustalić, ile warta jest dana nieruchomość.

Ceny porównywalnych posiadłości stają się mniej ważne, gdy w atrakcyjnej okolicy jest niska podaż.

Nikt nie twierdzi, że w pełni zrozumiał psychologię wyceny, ale można zaobserwować pewne powtarzalne zjawiska. Naukowcy odkryli np., że precyzyjna cena, jak 795 475 dol., zazwyczaj jest odbierana jako „nie do negocjacji”, podczas gdy okrągła suma, jak 800 000 dol., jest trochę jak zaproszenie do targowania się.

Ponadto, ceny typu 999 990 dol. podświadomie wydają się nam dużo bardziej atrakcyjne, niż „zaokrąglenia”, w tym przypadku - do 1 000 000 dol. A nawet jeśli dom zostanie sprzedany za cenę wyższą, niż wywoławcza, atrakcyjna wstępna wycena może sprawić, że i tak nabywca będzie miał wrażenie, że złapał dobrą okazję. 

Sebastian Rein, deweloper, przyjął takie właśnie podejście, gdy chciał sprzedać dom w Mar Vista w Los Angeles. Wycenił go na 2, 995 mln dol. - spuszczając zaledwie 5 tys. z 3 mln, które były jego celem. Uważa, że ta strategia przyciągnęła „większą widownię”. Posiadłość udało się sprzedać w ciągu tygodnia za 3,1 mln dol. „Gdy wchodzisz na rynek, masz miesiąc, góra sześć tygodni, zanim ludzie zaczną o tobie zapominać” - mówi Rein. „Musisz uzyskać odpowiednią szybkość”.

 

Na podst. Strategies for Setting a Price for Your Home, Alina Dizik, The Wall Street Journal

Sieci społecznościowe

Tagi