Wizyty u potencjalnych Klientów bez zapowiedzi Jacek Olszewski

Miałem okazję uczestniczyć w spotkaniach „door to door” z potencjalnymi Klientami, czyli tak zwanym „wejście z buta”, bez umówienia się. Wiem, że na ten temat krążą różne opinie i najczęściej nie są one pochlebne. Taki system pracy uchodzi czysto za akwizycyjny i nie przystoi przedstawicielom poważnych firm. Często też w ten sposób jest odbierany przez samych Klientów. Tak więc – warto, czy nie warto stosować tej metody pozyskiwania Klientów? Ja mam mieszane uczucia… ale…no właśnie "ale"... oto parę moich refleksji… A Ty sam zdecyduj.
      Porównując ilość czasu oraz telefonów, którą musi wykonać Handlowiec, aby umówić jedno spotkanie, do ilości spotkań z decydentem podczas D2D przemawia za tym ostatnim. Dzisiaj na 3 wejścia jedno kończyło się spotkaniem z decydentem, czyli ok. 33% skuteczności… to chyba nieźle? Przy pozostałych Handlowiec dostał dane osoby decyzyjnej, czyli kolejny kontakt – nawet telefoniczny – będzie już łatwiejszy.
     Kolejna sprawa: trudniej jest odmówić lub – potocznie mówiąc – spuścić po brzytwie człowieka, którego się widzi. Przez telefon jest to dużo łatwiejsze. Czyli temat nieprzejednanej sekretarki/asystentki mamy z głowy. 
      Co w takim razie powoduje ograniczenia w wykorzystaniu tej metody? Oto parę moich przemyśleń:
-        założenia firmy – w taki sposób nie pozyskujemy Klientów, bo to źle wpłynie na nasz wizerunek,
-   poczucie samych Handlowców, że nie będą pracowali jak Akwizytorzy (bo to pomniejsza ich poczucie wartości),
-   obawa przed byciem potraktowanym jak Akwizytor (z resztą bardzo realna, przy nieumiejętnym prowadzeniu rozmowy),
-       brak umiejętności prowadzenia rozmowy w taki sposób, żeby Klient nie potraktował Handlowca jak Akwizytora,
-        niepewność – nie jestem umówiony, Klient nic o mnie i firmie nie wie, więc od czego mam zacząć, o czym mówić?
-    a czasami lepiej jest po prostu zrobić statystykę wykonywanych telefonów wymaganych przez Szefów i mieć z głowy.
 
     Jeżeli zdecydujesz się jednak na wypróbowanie tego sposobu warto pamiętać o paru zasadach, które zwiększą Twoje szanse:
 
  • Podczas rozmowy z sekretarką poproś ją o pomoc w dotarciu do decydenta. Bądź stanowczy, ale nie nachalny.
  • Pamiętaj! Masz jedną szansę na zbudowanie swojego wizerunku w oczach Klienta – decydenta. Dlatego podczas pierwszego spotkania:
-      Na samym początku powiedz po co przyszedłeś. Formułując cel pamiętaj, że pierwsze spotkanie nie jest sprzedażowe, nie jest też związane z prezentacją (zapomnij o sprzedawaniu i prezentacji!). Twoim celem jest poznać Klienta, jego oczekiwania, a przede wszystkim zbudować swój obraz jako Handlowca/Doradcy. No i … możesz mu to powiedzieć wprost, np. Nie chcę panu niczego sprzedawać czy prezentować, bo nawet nie wiem, czy mam coś adekwatnego dla pana. Zależy mi na tym, żeby pan poznał moją firmę, a ja dowiedział się czy może być nam razem po drodze.
-        Niczego nie prezentuj.
-        Słuchaj i odnoś się do wypowiedzi Klienta.
-        Do niczego nie przekonuj i nie stosuj argumentów czy tzw. korzyści.
-        Zadawaj pytania i podawaj powody, dla których je zadajesz.
-        Kiedy usłyszysz obiekcje czy wątpliwości – dopytaj o ich źródło (zamiast przekonywać).
-        Nie zagaduj Klienta, daj się mu wypowiedzieć. Ten, kto mówi czuje się ważniejszy. Dodatkowo nie zanudzisz go monologiem.
-    Wykorzystaj to spotkanie do zdobycia informacji o Kliencie. Ofertę przygotujesz dopiero na podstawie pozyskanych informacji.
-        Nie spiesz się. Czas i presja sprzedażowa jest złym doradcą.
-    Jeśli po rozmowie uznasz, że Twoja oferta nie zaspokoi oczekiwań Klienta, powiedz mu to. Przyznanie się do tego buduje zaufanie, a to Ci się opłaca… przecież nie podpisałeś cyrografu ze swoją firmą na dożywocie, a Twoim atutem jest baza Klientów. Poza tym, zawsze możesz poprosić o rekomendacje. Nie sprzedawaj na siłę, bo wówczas – nawet jeżeli uda Ci się sprzedać – sam zaczniesz zmieniać zdanie o sobie.
-   I chyba najtrudniejsze… nie próbuj kłamać, ściemniać… to słychać i widać. Pamiętaj, że komunikujemy się nie tylko na poziomie werbalnym, ale też niewerbalnym. Tak jak nad wypowiedzią można dość łatwo zapanować, to reakcje niewerbalne organizmu niestety często są niezależne od nas. Brak spójności między oboma przekazami pobudza brak zaufania.
-       Jeszcze jedno… po spotkaniu nie wysyłaj Klientowi oferty. Zaproponuj, że przygotujesz ofertę i sam mu ją przedstawisz.
    
     Nasuwa się też pytanie, czy tą metodą można sprzedawać wszystko? Nie wiem. Zanim  firma, czy Handlowiec podejmie decyzję o tej formie sprzedaży, warto dobrze to przemyśleć. Nie warto też wysyłać ludzi w teren, bez dobrego przygotowania ich do takiego sposobu pracy. Puszczenie ich samopas może przynieść negatywne efekty (przekonały się o tym niektóre firmy ubezpieczeniowe, telekomunikacyjne, finansowe, itp.).
     Jeżeli masz pytania lub chciałbyś przygotować się do takiej pracy – zapraszam do kontaktu ze mną. Chętnie pogadam.

http://dodialogu.blogspot.com/search?updated-max=2016-05-25T02:49:00-07:00&max-results=5&start=5&by-date=false

 

Jacek Olszewski

Autor

Jacek Olszewski

Trener, coach, mediator. Pomaga w rozwiązywaniu konfliktów wewnątrz organizacji (między kluczowymi działami, współpracującymi zespołami, kluczowymi dla organizacji osobami) oraz budowaniu efektywnej komunikacji wewnętrznej. Ponadto specjalizuje się w rozwoju umiejętności menadżerskich na każdym szczeblu zarządzania. Wspiera także w rozwoju działów sprzedaży, a zwłaszcza w rozwoju doradczych metod sprzedaży. Prowadzi zajęcia dla małżeństw będących w kryzysie. Posiada doświadczenie menadżerskie oraz handlowe. Jako KAM współpracował między innymi z międzynarodowymi i lokalnymi sieciami handlowymi.

Wykształcenie:

  • Terapia Skoncentrowana na Rozwiązaniach – Centrum Podejścia Skoncentrowanego na Rozwiązaniach
  • Racjonalna Terapia Zachowań – Polskie Towarzystwo Psychologii Behawioralnej
  • Psychologia kryzysu i interwencji kryzysowej – SWPS Warszawa (studia podyplomowe)
  • Trener i coach biznesowy – Kontrakt-OSH
  • Mediator rodzinny – Stowarzyszenie Mediatorów Rodzinnych
  • Magister biologii – UMK Toruń

 

Kontakt: ja47cek@gmail.com 

 

 

Wszystkie artykuły autora

Sieci społecznościowe

Tagi